What it really costs to acquire a new client from Google

«Nos cuesta 180 euros traer un cliente nuevo.» Lo escucho en reuniones cada pocas semanas, casi siempre dicho con orgullo. Y casi siempre está mal contado. No porque la cifra esté inflada, sino porque mide una sola cosa —lo que se paga a Google Ads en un mes— y deja fuera el resto: el tiempo de la persona que contesta, las llamadas que no convierten, los meses en que la campaña aprende.

El coste por cliente real tiene tres patas

La primera es el coste directo: lo que pagas a plataformas (Google Ads, Meta, directorios) o a una agencia. Es la parte fácil de medir, la que sale en el extracto bancario.

La segunda es el coste de equipo: el tiempo de quien atiende las llamadas, cualifica leads, manda presupuestos y firma la primera consulta. Si tienes a una persona dedicada media jornada a esto, súmale al coste por cliente entre 40 y 90 euros extra. Es invisible pero existe.

La tercera —la más olvidada— es el coste de oportunidad del canal. SEO bien hecho rinde a los 6-12 meses, no antes. Si calculas tu coste por cliente dividiendo lo invertido en SEO en el primer trimestre por los leads de ese trimestre, vas a llegar a una conclusión equivocada y a cerrar la inversión justo cuando empezaba a funcionar.

Ads vs SEO: el dibujo honesto

Pongamos un despacho que invierte 1.200 €/mes en Google Ads y consigue 12 clientes nuevos. Coste directo: 100 €/cliente. Hasta aquí, la versión que cuenta tu agencia.

Si añadimos el tiempo de la persona que filtra esas llamadas (1.000 €/mes), pasa a 183 €/cliente. Si descontamos los meses en los que la campaña aprende y rinde menos, sube a 220 €. Si el día que paras la campaña dejas de tener clientes, ese coste se mantiene a perpetuidad.

El mismo despacho, invirtiendo 800 €/mes en SEO durante 12 meses, tarda el primer trimestre en ver algo. Pero en el mes 8 empieza a recibir 6-8 leads sin pagar Ads, y en el 14 ya tiene 20-25 leads/mes con coste marginal cero. El coste real por cliente, a dos años vista, baja a 60-90 €. Y el día que pares de invertir en SEO no se evapora: se erosiona despacio.

La mezcla honesta

Ningún despacho que conozco ha crecido solo con SEO o solo con Ads. Ads compra velocidad: clientes desde la semana 1. SEO construye activo: clientes que llegan solos al año 2. La combinación correcta no es 50/50; depende del momento.

• Mes 0-3: Ads al 80%, SEO al 20% (preparando terreno, sin esperar resultado).
• Mes 4-9: Ads al 60%, SEO al 40% (SEO empieza a traer leads pequeños).
• Mes 10-24: Ads al 30%, SEO al 70% (SEO ya sostiene el grueso del flujo; Ads cubre picos estacionales).

Si tu agencia te pasa cada mes un PDF de Ads con coste por conversión y nunca habla del trimestre 5 ni del 12, no te están mintiendo: simplemente miran un solo cuadrante del tablero. La pregunta correcta para tu próxima reunión es ¿qué pasa con mi coste por cliente cuando dejo de invertir tres meses? La respuesta dice mucho del activo que has construido.